导 读
后疫情时代，医疗器械市场逐渐迎来复苏，IQVIA在上期分析了4个值得关注的热点：简单术式在下沉市场的发展、ICU建设的查漏补缺、远程医疗器械的加速崛起、IVD出海的趋势。点击下方图片即可跳转回顾。
本文将在此基础上，深入分析医疗器械行业商业模式与投资逻辑的新趋势。
商业模式的变革：
出海取真金及数字化模式
1
疫情催化器械出海加速，“一带一路”国家成为出海热捧地
新冠疫情爆发后，2020年中国器械出海金额快速增长至1000+亿美元。虽然随着各国防疫政策放松，医疗需求下降导致出海金额下滑，但2019-2022年34%的复合增长率仍显著高于2015-2019年的8%。伴随带量采购扩围，出海未来会成为器械企业新的业务增长引擎。
从出海目的地来看，2022年美国和欧洲大国（英国、法国、德国）的出海金额占中国器械出海市场的32%，但伴随欧盟更严注册新规（MDR/IVDR）落地，美国、澳大利亚、德国等出台更严格的外资审查政策，市场准入难度加大。同时受“一带一路”政策刺激和扩围，“一带一路”国家逐渐成为热捧的新出海目的地，2022年出海金额约占整体市场的1/3，预计未来3年市场将保持高速增长。（图1）
“一带一路”传统出海大国：泰国、韩国、印度、马来西亚、越南作为“一带一路”出海大国，22年出口规模相比于2019年翻倍增长。
“一带一路”新热点国家：如：迪拜、沙特阿拉伯等中东国家，每年1月的Arab health、MEDlab展会近几年热度翻3倍以上，2023年春节后江苏、广东、浙江、四川等组团出海，掀起器械出海热潮。
2
后疫情时代，高端器械将逐渐成为出海主力
2019年以前，中国器械出海长期以医用耗材为主（主要是低值耗材），占据出海市场约60%的份额，新冠疫情期间，IVD试剂和诊疗设备市场相继爆发式增长，2022年二者合计市场占比约为2019年的2倍。
疫情期间，中国企业凭借稳定的供应链、高质量的产品，以及完善的售后体系，加速“中国制造”被世界认可，高端、优质、智能化逐渐成为中国企业的标签，A股/港股上市公司数据显示，疫情后高值耗材、IVD和医疗设备企业的海外业务占比大幅提升，远高于低值耗材。后疫情时代，中国器械出海逐渐从低端产品（手套、口罩等低耗）向高端产品转移（高端影像产品、心脑血管产品、瓣膜、电生理、肿瘤消融等）。（图2）
3
医疗器械出海模式未来将向品牌出海模式大步迈进
中国器械企业出海过去以OEM代工和ODM贴牌两种模式为主，企业缺乏品牌认可和渠道，很难把握终端客户，而海外市场的终极竞争是品牌、渠道和人才的竞争，OBM品牌出海的模式既能保证品牌质量，又可以自建销售渠道和储备国际化人才，牢牢把握终端客户，后疫情时代OBM品牌出海持续升温。不同于其它企业OEM/ODM的出海模式，迈瑞医疗坚持OBM模式出海，建立了成熟的销售渠道，海外业务约占公司总营收的50%。
4
数字化商业模式：企业必经的转型之路
相比药企，械企数字化起步较晚，仍在摸索阶段。械企该如何做数字化，数字化如何提高转换率，数字化效果如何评估，也是最被频繁提及的问题之一。器械数字化作为械企不得不的选择，IQVIA也正在和不少知名器械企业一同建立数字化体系（从医生标签，精准推送，线上线下体系融合规划，再到后续评估）。比如某跨国医疗器械公司通过改善数字化营销体系减少非必要支出，降低了30-50%的市场活动、推广和销售经费，并提高产品的观念和兴趣度，加速线上线下的精准融合。又如某大型医疗器械民企通过将供应链-销售-服务系统全流程一体化，降低了30%的总体运营成本。
资本加速出清：
后疫情时代投资逻辑的震荡
2021年，医疗板块二级市场对医疗板块的预期不断推高，一级市场的投资活跃度迎来了一波高峰，伴随着港股18A和科创版上市标准的绿灯，不少医疗器械企业先后上市。（图3）
2022年，众多上市企业和在投企业的管线商业化受挫，医疗板块的估值神话一再“破发”。投资人认识到，在医疗领域的确定需求中，商业化过程存在不确定因素，新的技术、观点在商业化桥接过程中出现断层，叠加宏观不稳定，投资逻辑因此迎来巨变。“投早投小”、“防范边际风险”是对医疗领域商业化能力质疑下形成的主论调，资本的流向随着疫情时代的结束，短期内不确定性增强：
资本的留守观望：地缘政治的不确定性及美联储加息后的经济动荡（如：硅谷银行破产等）导致资本在海外的拓展更为谨慎，叠加疫情的冲击、VBP下的行业洗牌及各种限价政策的发布（如：机器人收费政策），原本过热的资本回归理性。
资本短暂转向外移：随着国内企业出海热潮和叠加2022年美元基金的外流，投资中国医疗的主力美元基金仍在候车，中长期回流意愿依旧存在较强趋势，中长期来看国内市场对国际资本具有巨大的吸引力。（图4）
2022年的热点主要集中在数字健康、IVD、AI、肿瘤等领域。IQVIA医疗全球器械投融资数据库表明，疫情相关的IVD不再延续2022年的火热，早筛领域将在国家政策带动下复苏；数字健康、AI等新技术升级带来的器械革新、新场景应用会在2023年继续火热；肿瘤、心血管等慢病、重病的热潮随着老龄化保持稳定热度；眼视光、医美等因疫情限制而导致热情下降的相关领域，将在2023年重新焕发生机（图5）。其中晚期轮次的、具有退出保证的医疗器械板块更受资本青睐。
进入2023年后，中国将全年增长目标设定为5%，向世界释放了经济恢复的信号和决心。同时，多地政府出面担当LP，开年后诸多举措显示引导社会资本回流的决心（如武汉市政府引导新揭牌车谷产业发展基金总规模500亿，形成千亿规模基金群，同时出台相关配套措施）。随着器械VBP加速推进，价值投资重回投资主线，能否顺应产业升级的趋势与临床需求的变化将会成为投资成功的关键。
IQVIA认为，与产业升级趋势和临床的需求接轨，一直是投资的主线。
根据IQVIA器械投融资数据库持续追踪，发现短期值得关注的领域有（部分列举）：
能够实际助推产业升级的，如：
a. 创新技术可以带来的新型医疗场景、器械升级，如：
①AI技术的衍生医械产业：如电子病历，智能诊断，辅助决策，甚至提升了脑机接口的实际应用可能性
②数字化可智能穿戴：数字化可智能穿戴带来新型的医疗消费场景
能够实际满足临床痛点需求的，如：
a. 临床有需求、政策推动的，如：
①环ICU产业链路：国家出台建设下级医院ICU，环ICU设备如CRRT将会迎来投资热潮
②高端医学影像：国家发文放宽高端医学影像设备购买限制，市场需求放开后可预见的会带来投资热潮
③IVD：如IVF，迎合国家筛查政策和人口战略，2-3年内将会保持增长势头
b. 受到VBP影响的、被倒逼加速迭代的，如：
①骨科植入物生物材料
②电生理脉冲消融技术相关产品